Вже майже два роки російський бізнес працює в дуже непростих умовах. Проблеми, пов’язані з пандемією, торкнулися і невеликих фірм, і концернів зі світовим ім’ям. Про те, як російські представництва компаній справляються з ситуацією, ми поговорили з менеджером по роботі з ключовими клієнтами тов «денсо рус» василем бодровим.

— якщо можливо, для початку загальний аналіз тих проблем, з якими зіткнулося російське представництво компанії denso, і про те, як ці проблеми вирішувалися.

— факторів, які впливали на нашу роботу в період пандемії, було кілька. Основні труднощі полягали в поставках компонентів, що характерно для більшості компаній, які отримують продукцію з-за кордону. Вся справа в збільшеній вартості фрахту контейнерів, особливо якщо товари йдуть з китаю. Основні наші поставки здійснюються через європу або з японії, так що ця проблема нас торкнулася в меншій мірі. Другий фактор-подорожчання матеріалів, через що підвищилася ціна кінцевої продукції. Це призвело до того, що зріс попит на вироби низькоцінового сегмента. Ми відстежуємо ситуацію і намагаємося зробити так, щоб наші товари високої якості залишалися доступними для покупців.

— на ринку запасних частин висока конкуренція. У чому головна конкурентна перевага продукції denso?

— компанія denso-це, в першу чергу, постачальник компонентів на конвеєри провідних автовиробників. І ця продукція виробляється за вищими стандартами якості. Досить відзначити, що в дев’яти з десяти сучасних автомобілів є деталі denso. Як я вже говорив, через економічні умови преміальні продукти стають досить дорогими, тому ми спостерігаємо зростання продажів в низькоціновому сегменті. У відповідь на це ми, наприклад, запустили лінійку більш доступних щіток склоочисників denso endurovision. Універсальний адаптер дозволяє значно розширити область їх застосування, а виготовлена в японії гумова стрічка істотно покращує очищення лобового скла.

— постійний інтерес покупців викликає тема оригінальних і неоригінальних запасних частин. Чи можемо ми сказати, що всі компоненти denso – і ті, що відправляються на конвеєри автомобільних заводів, і ті, що потрапляють в підрозділи aftermarket, – однаково високої якості?

— 95 % бізнесу компанії denso-це поставки на конвеєри. І нам немає сенсу створювати окремі структури для виготовлення компонентів для ринку післяпродажного обслуговування автомобілів. Вся наша продукція — і призначена для первинної комплектації, і для сегмента aftermarket-виготовляється на одних і тих же заводських лініях. Таким чином, якість цих деталей ідентично.

— повернемося від загального до приватного. Наскільки вдалося виконати плани, намічені до ускладнення епідеміологічної обстановки?

— цілком природно, що ситуація в період початку пандемії складалася для нас не кращим чином. Фінансовий рік у нас відрізняється від календарного, і пік пандемії, супроводжуваний локдауном, якраз припав на його початок, яке було відзначено низьким попитом на нашу продукцію. Але в другому і третьому фінансових кварталах відставання вдалося компенсувати, а кінця року вийти на заплановані результати. В якійсь мірі допоміг і відкладений попит: нові автомобілі серйозно виросли в ціні, і багато хто прийняв рішення продовжувати експлуатувати вже наявні. Крім того, через закриття кордонів великої популярності набули подорожі по росії, в тому числі на особистих авто. Тільки за нашими даними, річний пробіг автомобілів виріс на 20 %, а значить, виросли і знос деталей, і попит на витратні матеріали.

Ще один цікавий фактор, про який я частково вже говорив — – доступність товарів. Вартість контейнерних перевезень, особливо з китаю, зросла, а значить, зросли ціни на деталі, які раніше позиціонувалися в низькоціновому сегменті. А якщо різниця між преміальним і низькоціновим сегментом стала не настільки помітною, то і вибір покупців був очевидним. Таким чином, у нас з’явилася ще одна можливість ліквідувати відставання, що виникло на початку пандемії.

— всього, про що ви говорили раніше, виявилося достатньо, щоб вийти з кризової ситуації?

— міняти тактику роботи доводилося і за іншими напрямками. Наприклад, в оптимізації логістики. Якщо раніше наші поставки з японії йшли через голландію, що за часом було тривало, то тепер наші контейнери з японії приходять безпосередньо в росію, у владивосток. Це рішення значною мірою підвищило доступність компонентів для наших дистриб’юторів.

що стосується дистриб’юторів: наскільки велика в росії дилерська мережа denso?

— мережа розвинена. Більш того, багато наших дистриб’юторів стали компаніями федерального рівня, і деякі з них сьогодні мають більше сотні філій. Таким чином, ми охоплюємо велику територію в росії, а також успішно працюємо на ринках білорусії, казахстану, вірменії та киргизії. І скрізь спостерігаємо зростання продажів наших продуктів.

– найскладніше довелося регіональним компаніям, і пов’язано це було з локальними обмеженнями: влада регіонів діяла за різними схемами. Були райони, де підприємствам було заборонено працювати на законодавчому рівні. Проте всі наші дистриб’ютори впоралися з цією проблемою і залишилися з нами.

яка стратегія компанії сьогодні: утримання позицій на ринку, або ви готові до подальшого розвитку?

— компанія denso ніколи не працювала на утримання позицій — ми завжди прагнули показувати позитивну динаміку і дотримуватися планів, намічених нашим керівництвом в японії. Причому плани denso завжди будуються на довгострокову перспективу, років на десять вперед. Ми постійно розширюємо асортимент наших ключових товарних груп, з урахуванням попиту розширили лінійку економ-пропозицій в сегменті щіток склоочисника, активно розвиваємо сферу сервісного обладнання.

Що стосується останнього, то нещодавно ми вивели на ринок прилад e-videns, що дозволяє проводити комплексну, по всіх блоках, інспекцію систем автомобілів. Якщо говорити про інші країни, то у нас є проекти, пов’язані з узбекистаном і азербайджаном.

— чи є пропозиції denso, пов’язані з новими тенденціями в автомобільній індустрії? я маю на увазі електромобілі та автономне водіння.

— denso давно працює в області автономного водіння, а також створює системи рекуперації енергії та електричні компоненти для гібридних силових установок. Наприклад, denso співпрацює з відомою гоночною командою toyota gazoo racing, спортпрототипи якої беруть участь в гонках на витривалість. І електрична частина гібридних силових установок цих автомобілів розроблена за участю denso. Всі компоненти цього напрямку орієнтовані виключно на поставки на конвеєри автовиробників — подібні технології тільки почали розвиватися і для підрозділу aftermarket інтересу поки не представляють. Але як тільки з’явиться попит, пропозиції від denso підуть негайно.

хвора тема ринку запчастин-це підробки, і особливо часто підробляють деталі брендів зі світовим ім’ям. Як з цим йдуть справи у вашої компанії? і як уберегтися від придбання підроблених деталей під маркою denso?

— на жаль, підробки запчастин denso є. В основному це свічки запалювання, причому в упаковках наших конвеєрних клієнтів. Тобто із зазначенням марки автомобіля, для якого вони призначені. Ми випускаємо інформаційні матеріали, в яких детально розповідаємо, як відрізнити справжню продукцію denso від підробленої. Також проводимо семінари, на яких роз’яснюємо продавцям торгових точок наших партнерів, як розпізнати підробку ще на етапі замовлення. Плюс до цього у нас зараз зареєстрований товарний знак, завдяки чому ввезення компонентів нашого бренду стало більш контрольованим. Є прецеденти навіть із судової практики: нещодавно ми виграли судовий розгляд з постачальником контрафактних дизельних форсунок. Крім того, ми активно розвиваємо і популяризуємо офіційний сайт, на якому в розділі «де купити» є адреси всіх наших точок продажів. Причому цією інформацією можуть користуватися представники не тільки сегмента b2b, але і роздрібні покупці.